iTrade

Что такое «холодные» продажи?
Под «холодными» (активными) мы предлагаем подразумевать продажи, которые обладают следующими характеристиками:
1. Ваша компания никогда раньше не работала с клиентом, которому вы намереваетесь продать.
2. У вас, как у продавца, нет налаженных конструктивных контактов с лицом, принимающим решение (ЛПР).
3. Вы, как продавец, являетесь инициатором установления контакта с клиентом и осуществления продажи. Т.е. клиент сам к вам не обращается, не ищет вас и, часто, даже не знает о вашем существовании.
+ «Холодным» можно считать процесс продаж человеку, который уже когда-то была клиентом вашей фирмы. Также, давайте очертим границы холодного этапа продаж. Процесс холодной продажи начинается в тот момент, когда вы анализируете рынок в целях поиска интересных для вас клиентов. А заканчивается – когда вы садитесь за столом переговоров с лицом, принимающим решения, со стороны клиента и в комфортных условиях ведете конструктивное обсуждение потенциальной сделки.
Поясню – к холодному этапу продаж я отношу процесс поиска прибыльных для вас клиентов, выхода на ЛПР, организации встречи с ним и установления комфортных условий общения способствующих конструктивному протеканию переговоров. Как только вы всего этого достигните, то можно говорить, что процесс продажи перешел на «теплую» стадию.
Определение: Холодные продажи – это процесс поиска клиентов, определения их ЛПР, «преодоления» препятствий, налаживания контактов и установления конструктивных взаимоотношений, совершаемый путем холодных визитов.
По статистике на рынках около 80% клиентов (в денежном эквиваленте) – это клиенты, полученные за счет активных (холодных) продаж. Часть из них со временем превращается в долгосрочных и прибыльных партнеров (т.е. становятся текущими клиентами), часть уходит. Если вы не используете холодные продажи в вашем бизнесе, то даже при хорошей рекламе, вы получите всего 20% от того, что могли бы получить. Этими 20% (в лучшем случае) будут клиенты, которые придут к вам сами.




Психология холодных продаж
Что обычно думает новичок перед тем, как ему предстоит сделать холодный визит?
Им овладевает страх! Страх неизвестности!
- вдруг меня пошлют? (а это неприятно)
- что обо мне подумают?
- а вдруг я все завалю?
- а что подумают о нашей компании?
- а что, если человек сейчас занят или не в настроении со мной разговаривать?
- а что, если все пойдет не так, как я запланировал?
- а что, если я не буду знать, что сказать?
- а может быть продажи – это не мое?
Все это вызывает дрожь и неприятные эмоции. И чем больше человек думает о холодном контакте, тем больше он себя накручивает, и тем сложнее ему в итоге сделать хороший звонок. Знаю по своему опыту.
НО!
За «той» дверью сидит такой же обычный человек, как и вы, со своими мыслями, страхами и личной жизнью.
ВАЖНЫЙ МОМЕНТ!
Вы являетесь продавцом, а тот человек просто выполняет свою работу или отвечает за что-то еще, но он не продавец!
В продажи идут только сильные духом люди! И поэтому будьте уверены – именно вы являетесь морально более сильным и уверенным человеком, чем тот, кому предстоит вам ответить!
Если бы вам представилась возможность встретиться в личной жизни не в роли продавец-покупатель, вы бы обязательно это почувствовали бы!
Поэтому с морально-этической точки зрения – правда за вами!
Кроме того, в нашем мире смелые и решительные люди всегда вызывают уважение! Те кто могут взять и свободно проявить инициативу, никого не стесняясь!
Таких людей мало, но их все уважают!
Вспомните какого-либо вашего друга, который взял и в не очень удобной обстановке подошел к девушке на улице познакомиться, взять у нее номер телефона. Вы ведь его уважаете за этот поступок? Даже, если девушка отказала ему, все равно никто не будет смеяться над этим парнем, а наоборот скажут ему «молодец, ты храбрый!».
• И именно храбрые духом люди побеждают в нашем обществе!
• Кто не рискует – тот не пьет шампанского!
• Побеждает сильнейший!
• Если ничего не предпринимать, то ничего и не произойдет!
• Закон вероятности – кто больше делает, тот больше и получает!